最近，第五批帶量采購的消息逐漸流出，集采已經(jīng)進(jìn)入常態(tài)化。但是中國醫(yī)藥行業(yè)仍然面臨著許多變革，合規(guī)壓力、醫(yī)改再加上疫情的余波，急需一個機(jī)會減輕藥企商業(yè)增長和活動管理的壓力。

 

雖然疫情在一定程度上催化了數(shù)字化場景的需求，為藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型按下了加速鍵，但是在出現(xiàn)適用于藥企的數(shù)字化營銷平臺之前，藥企與終端客戶之間的交流更多存在于在線會議的流程。

 

在分析如何深化數(shù)字化營銷之前，我們可以先來看一組數(shù)據(jù)：

1. 2020年，zoom總收入同比增長20.73億元，增幅高達(dá)93.59%；

2. 騰訊會議在去年8月底，用戶數(shù)突破1億；

3. 會議平板在2020年第三季度同比增長30%，實現(xiàn)連續(xù)增長。

在線會議軟件與硬件的增幅表明了市場對數(shù)字化場景的需求，也讓越來越多的藥企開始陷入數(shù)字化焦慮中。

 

一、為什么藥企需要數(shù)字化平臺

 

其實通過市場上的觀察可以得知，在活動營銷上有所建樹的企業(yè)，往往抓住了增長重點 —— 數(shù)據(jù)。因為僅僅停留在數(shù)字會議的層面上并不能解決實際問題，而需要發(fā)掘數(shù)字化背后的數(shù)據(jù)管理。不論是線上還是線下的工作流程與活動數(shù)據(jù)，通過算法的收集、處理、匯總中產(chǎn)出可視化的結(jié)論，幫助藥企轉(zhuǎn)變營銷與管理策略。

 

例如，國內(nèi)某大型藥企的門店數(shù)量遍及全國38個城市，每個月要面臨著成百上千場的多類型會議與活動，繁瑣的人工申請與審批流程暴露出了團(tuán)隊協(xié)同管理效率低、會議流程合規(guī)難管理和人工成本高等問題。在這場數(shù)字化焦慮的泡沫中，基于成熟的市場經(jīng)驗，他們主動尋求了有效的數(shù)字化營銷管理服務(wù)—會騰SMMP（企業(yè)戰(zhàn)略會議管理系統(tǒng)）。

 

SMMP（Strategic Meeting Management Program）是一款用于組織會議及活動的企業(yè)戰(zhàn)略計劃，它可以通過建立標(biāo)準(zhǔn)化流程、跟進(jìn)開支、管理供應(yīng)商，完善公司及行業(yè)的合規(guī)化管理來幫助企業(yè)節(jié)省開支，降低風(fēng)險的同時提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

 

二、什么樣的數(shù)字化平臺是藥企真正需要的

 

如今，大多數(shù)藥企面臨著兩個結(jié)果：一是進(jìn)集采，二是進(jìn)不了集采。若是沒進(jìn)集采，市場宛如修羅場，競爭越來越激烈。若是進(jìn)了集采，如何維持利潤與資源，更是一個難題。只有通過活動營銷，才有可能實現(xiàn)增長。即使現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)形勢艱難，但是藥企若是能有機(jī)會搶占一些市場份額的邊角，都能成為發(fā)展的機(jī)會。

 

數(shù)據(jù)作為活動營銷中的關(guān)鍵點，讓數(shù)據(jù)具有可讀性和可視化往往需要藥企花費大量的時間和精力去產(chǎn)出。除此以外，如何運維過往會議與活動中的數(shù)據(jù)，如何驗證數(shù)據(jù)的真實性，如何讓數(shù)據(jù)產(chǎn)出結(jié)論并驅(qū)動工作決策，比起藥企自建平臺，選擇第三方工具更有性價比。

 

不可否認(rèn)的是，借著數(shù)字化的東風(fēng)，的確有很多數(shù)字化營銷產(chǎn)品涌現(xiàn)了出來，但是大多只停留在某一個或幾個階段，無法滿足藥企統(tǒng)一管理的多種需求。藥企的管理精力總歸是有限的，使用了這個平臺，可能其他平臺就顧不上了，這樣很難保證流程的完整性和有效性。

 

正因如此，會騰在設(shè)計SMMP模式時，將一站式服務(wù)作為了最重要的考慮因素，這也是SMMP區(qū)別于市場上同類型產(chǎn)品中最顯著的優(yōu)勢：

 

1、一站式解決服務(wù)方案

在一場會議或活動中，從前期的規(guī)劃、籌備、執(zhí)行到后期的結(jié)算、管理，牽扯了多個環(huán)節(jié)與參與角色，而藥企每個月都需要重復(fù)無數(shù)次上述的步驟。

 

會騰充分發(fā)揮數(shù)字技術(shù)的鏈接與技術(shù)優(yōu)勢，幫助藥企打造“一站式解決服務(wù)方案”，從會議開始的第一步到最后一步，把和活動相關(guān)的所有人員與部門統(tǒng)一在一個平臺、一條工作流中。

 

從解決痛點的角度看，會騰幫助解決企業(yè)所有活動的管理方式，又極大地便捷了數(shù)據(jù)的整理和歸集。因為藥企不再需要思考多套解決方案適用，更不用考慮數(shù)據(jù)如何集成和數(shù)據(jù)如何應(yīng)用的問題，只需通過一個入口做相同的步驟，即可集中管理。

 

2、統(tǒng)一申請流程

藥企中會議類型和數(shù)量繁雜，無論線上活動還是線下活動，銷售發(fā)起的活動還是市場部門發(fā)起的活動，面對終端客戶的活動或者面對HCP的活動，渠道終端的活動還是科室會、院內(nèi)會，每種活動對應(yīng)的流程、準(zhǔn)備的材料各不相同，造成了企業(yè)執(zhí)行效率降低。

 

根據(jù)對醫(yī)藥行業(yè)多年來的觀察，會騰布局了行業(yè)高度垂直的會議管理解決方案。針對每種不同的會議類型，SMMP都有與之高度匹配的申請流程、審批流程、執(zhí)行流程和合規(guī)流程。每個流程都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)只需要按照流程逐一填報，即可完成。若缺失材料，或步驟不規(guī)范，SMMP會給予提示，謹(jǐn)防由于操作不當(dāng)造成的合規(guī)風(fēng)險。

 

3、多類型合規(guī)幫助

對于藥企來說，市場活動的合規(guī)僅僅是營銷當(dāng)中的一個環(huán)節(jié)，但也恰恰是容易出現(xiàn)合規(guī)風(fēng)險的環(huán)節(jié)。合規(guī)風(fēng)險的增加往往不是因為企業(yè)對合規(guī)不夠重視，或者合規(guī)管理知識標(biāo)準(zhǔn)的缺失造成的，而是由于市場活動太過頻繁，數(shù)量過于龐大，細(xì)節(jié)過于瑣碎，其中的合規(guī)管理不夠精細(xì)化，顆粒度不夠細(xì)，或者數(shù)據(jù)整理不夠標(biāo)準(zhǔn)而造成的。所以針對這樣的現(xiàn)狀，會騰能夠提供9個類型的合規(guī)幫助：

 

1. 集中管理及儲存藥企所有會議數(shù)據(jù)

2. 跨活動的訪問企業(yè)的活動支出信息

3. 為管理人員提供多維度信息

4. 精確到每一個HCP的可見支出

5. 將國家規(guī)定的法律法規(guī)與行業(yè)規(guī)定編入業(yè)務(wù)流程

6. 用流程確保符合公司內(nèi)部制度、財務(wù)、運營和規(guī)定

7. 協(xié)助收集過程中所需數(shù)據(jù)和支持性文件

8. 自動審查合規(guī)流程的完整性

9. 可溯源HCP參與全程記錄

4、觸達(dá)客戶與供應(yīng)商

除了在統(tǒng)一流程、合規(guī)幫助方面的精心設(shè)計，會騰還幫助藥企在客戶和供應(yīng)商鏈接上做出了不少嘗試。

 

營銷的核心是客戶，抓住潛在的客戶群體意味著企業(yè)更多的機(jī)會。會騰更新了企業(yè)的B2B會議及活動模式，對參會客戶在平臺上的注冊數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，通過賦值打分，幫助企業(yè)直觀地辨別客戶的潛能，持續(xù)轉(zhuǎn)化與孵化潛在客戶群體。讓企業(yè)付出盡可能少的金錢成本、時間成本、行為成本，收獲更多的實際價值。

 

5、完整的數(shù)據(jù)鏈

如何判斷企業(yè)數(shù)字化營銷的有效性，可以從數(shù)據(jù)能不能為企業(yè)后續(xù)的決策提供依據(jù)出發(fā)。如果只是使用數(shù)字技術(shù)開了很多會，那么成果如何，進(jìn)度如何，花費如何是不能直接呈現(xiàn)出來的，企業(yè)也不會得到完整的數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的分析。

 

反之將這些反饋收集起來，通過數(shù)據(jù)鏈的可視化讓數(shù)據(jù)說話，讓企業(yè)知道什么樣的客戶有潛力，什么樣的會議讓客戶感興趣，什么樣的支出更合理。會騰通過一站式平臺收集必需的數(shù)據(jù)，幫助藥企搭建完整的數(shù)據(jù)鏈。

 

透過數(shù)據(jù)鏈，企業(yè)能更清晰地了解數(shù)據(jù)的深意，掌握數(shù)字化的思維，調(diào)整后續(xù)投入產(chǎn)出比，用數(shù)字化成果指導(dǎo)決策。

 

會騰的SMMP模式已幫助了包括貝朗醫(yī)療、羅欣藥業(yè)、常笑健康等多家藥企破除傳統(tǒng)的運營思維，深化數(shù)字化營銷的戰(zhàn)略，幫助企業(yè)進(jìn)一步與市場和客戶進(jìn)行深度鏈接，奔著行業(yè)領(lǐng)先的目標(biāo)繼續(xù)前進(jìn)。

 

 

三、未來，數(shù)字化平臺還有多少種可能

 

如今步入后疫情時代，會騰SMMP實現(xiàn)了用活動全鏈路去連接企業(yè)與客戶，建立真實的人際關(guān)系。面對醫(yī)藥行業(yè)新的變化，會騰也在SMMP的基礎(chǔ)上嘗試探索數(shù)字化創(chuàng)新，讓越來越多的醫(yī)藥公司在這一浪潮中掌握數(shù)字化思維。

 

對于未來，會騰將會繼續(xù)延伸活動的前端與后端。前端展開內(nèi)容的生產(chǎn)和分發(fā)，對于參會人、演講的素材、臨床的案例等內(nèi)容的管理；后端深入渠道的售賣和忠誠度的管理，將客戶沉淀下來，延伸會議與活動的場景，與業(yè)務(wù)相連接，將潛在客戶放在同一場景下，助力企業(yè)培育屬于自己的私域流量池。

 

同時，會騰繼續(xù)以解決更多B2B企業(yè)的一站式會議合規(guī)管理為目標(biāo)，深化“科技改變會議及活動”的理念，幫助企業(yè)實現(xiàn)真正的運營降本增效，為數(shù)字化營銷的新藍(lán)圖帶來更高層次的挑戰(zhàn)。